在当下疫情反复以及宏观环境剧变的背景下，不少行业都受到了不小的冲击。与之形成鲜明对比的是，HR SaaS行业却逆风走强。

7月11日，HR SaaS头部玩家北森，正式向港交所递交了更新版的招股书，实力冲击HR SaaS第一股。无独有偶，HR SaaS赛道的其它玩家例如肯耐珂萨、Moka、金柚网也备受资本的青睐，赛道的热火一览无余。

那么，HR SaaS究竟是一个什么样的赛道呢？

得天独厚的HR SaaS

而回顾美国SaaS市场表现，资本市场用脚投票告诉投资者有多看好发展潜力。对应的，是美股的To B SaaS企业表现突出。近年来Salesforce、Workday、ServiceNow等SaaS公司迅速崛起。它们通过颠覆传统形式，在激活新需求的同时，还凭借着得天独厚的SaaS模式的优势快速蚕食传统软件厂商的存量市场。

以历史经验看，中国SaaS市场与美国市场在产业核心逻辑以及发展趋势上十分相似，只是中国SaaS的发展阶段晚于美国SaaS行业5-10年。参考美国经验，中国SaaS产业当前正处于快速上升的周期；再叠加政策东风和产业需求催化，显著的市场爆发期正在到来。

其中，HCM（人力资本管理）系统是企业数字化体系最重要的构成部分之一。HCM包括招聘管理、核心人力管理、培训开发、人才管理、人才测评、组织发展等全链条服务，在企业人才招聘、数据挖掘与分析，组织决策效率等方面承担着举足轻重的作用。

随着企业愈发重视从数字化的角度来控费增效，提升内部数字竞争力来增强外部竞争力，以HR SaaS为代表的HCM工具迎来需求爆发，并已站上风口。据灼识咨询，2021年中国HCM市场规模为人民币3,714亿元，是全球最大的HCM市场之一；预计于2027年达到约9,860亿元，年复合增长率为17.7%。而2021年云端HCM解决方案在中国HCM市场中的渗透率仅为1.5%，未来渗透率的提升空间仍非常大，预计2021年-2027年该市场将以32.9%的复合年增长率增长。

图：中国数字化HCM市场规模

资料来源：灼识咨询，招股书

毫无疑问，云端HCM市场拥有美好的想象空间与波澜壮阔的未来。但不应忽视的是，成功的道路之上布满了荆棘。不同于美国HCM SaaS产业，中国中小企业市场目前仍未完全激发，需求主要集中在大型企业市场。而大客户对于服务能力的要求更高，对供应商构成了巨大的挑战。

但正如同一个硬币的两个方面，挑战决定了这个赛道具有非常高的竞争壁垒。下游需求的特殊性，会倒逼每一个厂商做出调整；但只有因地制宜的本土SaaS企业，才能开辟出一条符合中国产业特色的发展之路。而在竞争之中能获胜的玩家，将在未来发展中获得“赢家通吃”的“奖励”——因此，投资者应当重视这些龙头。

这是笔者关注北森控股的原因之一。根据灼识咨询，以2021年收入计，北森控股是中国最大的云端HCM解决方案提供商。2021年，北森控股的市场份额达11.6%，高于第二名及第三名企业的总和，而同年的CR5的市场份额不到30%——北森控股处于绝对的市场领导者地位。

掘金云端HCM黄金机遇，需要寻找一个具备确定性的支点。

据艾瑞咨询报告数据显示，2020年中国整体云服务市场规模已达2316亿元，其中HR SaaS市场规模为277亿元，较上年增长了39.7%，预计在2025年市场规模将达到142亿元。HR SaaS赛道的持续火热，与多种因素都有关系。

首先，企业云化管理意识的觉醒，助力了HR SaaS的发展。2020年突如其来的疫情，使得企业线上办公需求激增，使得HR SaaS行业迎来了飞速增长。如今疫情反复，越来越多的企业意识到了远程协同办公的重要性，纷纷推进人事数字化进程，进行未雨绸缪。据艾瑞的相关报告显示，约35%的企业在疫情催化下开始推进人事数字化的进程，31.7%的企业正在按计划稳步推进，还有24.2%的高管表明企业有加大投入的计划。

其次，企业用人成本逐年升高，降本增效需求凸显。据中智研报显示，2021年企业人工成本总额预计平均增长10.8%，人员编制预计平均增长8.3%，人均人工成本预计平均增长7.3%。除此之外，由于传统HR工作繁杂，重复性高，所以它们的工作效率比较低，而企业通过HR SaaS产品完成从员工招募到离职的整个全生命周期的管理，实现数字化管理，可以大幅提升管理效率，更有利于人才留用及组织发展。

最后，资本的参与也推动了HR SaaS的蓬勃发展。根据艾瑞咨询最新发布的《中国HR SaaS行业研究报告》统计数据显示，自2014年至2021年上半年，中国HR SaaS领域共完成了188笔投融资事件。其中，北森于去年完成了2.6亿美元规模的F轮融资，今年7月再冲上市；Moka也在去年11月完成了1亿美元规模的C轮融资。同月，金柚网也完成了1.7亿元规模的C轮融资。资本持续加码HR SaaS赛道，促使厂商加快业务变革。

一体化厂商遥遥领先

以北森、肯耐珂萨为代表的一体化厂商，由于可以满足企业人力资源管理各方面的需求，因而它们无论是在付费用户规模还是技术实力上，都遥遥领先于行业。

以北森为例，据北森的招股书显示，其一体化云端HCM解决方案收入占总收入的比重超过五成，截止2021年9月30日的6个月内，占比甚至高达67%。此外，北森的NDR（订阅收入留存率）截止2021年9月30日的12个月内，占比高达119%，同比增长19%。可见，一体化HR SaaS厂商的市场竞争力之强。

一方面，一体化厂商服务的是中大型客户，韧性更足，商业价值更大。一般而言，中大型企业组织架构复杂、人员数量多，所以它们通常会选择产品模块更全面的一体化HR SaaS产品。而且中大型客户付费意愿高、付费能力强、抗风险能力也强，更具商业价值和投资价值。

比如北森目前已经与6000多家中大型企业合作，其中70%为中国500强企业，合作领域包括互联网、金融、汽车、房地产、零售连锁、制造、央国企等。肯耐珂萨也已累计服务超过40000家中大型客户,覆盖泛互联网、智慧制造、新零售、大金融、大健康、房地产等领域,并持续保持40%的增速。这样的用户结构和规模，使其在行业中牢牢占据了头部位置。

另一方面，一体化厂商在产品和服务方面更具竞争力。现阶段，HR SaaS厂商正从产品竞争跨向服务竞争，厂商需要不断地加速自身产品的迭代，以满足各行各业在各个时间段的HR需求。以北森和肯耐珂萨为代表的一体化厂商，均通过行业领先的方法论、SaaS+PaaS+AI等数字技术的应用，推出了一体化的产品架构。以北森为例，其产品包括招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等9朵云，包含近20个模块，为企业提供覆盖员工全周期的人力资源管理SaaS解决方案。

另外，随着商业环境的不断变化，组织应对环境的模式也在不断更新，这就要求厂商需要保持高速的产品更迭速度。据悉，目前肯耐珂萨保持两周更新迭代一个小版本，持续保持对前端市场的敏感性，以增强对客户的服务能力。

一体化SaaS之外的顾虑

实际上，一体化在还没有云的时代就存在了，基于一个技术平台实现对各个业务的统一管理，这个是管控一体化，但是各个业务之间仍是割裂的，实际业务数据是对不上的。关键是如何用互相贯通的一套数据来支撑各个业务。

行业早期，SaaS服务商的能力与需求并不匹配，一旦涉及到复杂应用场景，客户根本使用不了。据钛媒体App了解，这种早期的实践也让北森在构建一体化能力上的投入巨大，且伴随涉及的业务模块、用户规模，在技术解决方案上的实现难度呈指数级倍增，目前构筑的一体化能力已经覆盖核心人力、人才管理一体化、业人一体化，以及BI、AI等技术应用的一站式服务。

i人事CTO王景飞的判断的是，“我们谈HR SaaS的一体化，无论是模块一体化、场景一体化，还是行业内最近大家热谈的业人一体化，最难做的部分其实还是数据的流转和互通——过去是HR体系内的，现在是HR与业务和外部数据之间的。”

首先，HR SaaS系统设计之初，就需要有全局和闭环思维，考虑模块间关联性的同时还要考虑系统的成长和演进方向，以保证系统的可扩展性。如组织人事中的编制管理，一个功能的调整可能会影响到其他相关模块，如职位职级、薪酬体系、招聘模块的编制控制、成本等问题。

而到了业人一体化，意味着不仅要进行数据打通，还要实现各个系统间的自动流转。这时就会涉及到跟客户共建，将客户场景或使用习惯，沉淀到系统中形成内置模块，方便客户使用。

回到云的时代，据钛媒体App观察，目前解决路径主要有三个层面：一是开放标准化接口；二是形成一个集成平台或PaaS平台，基于企业自身构建aPaaS应用；三是基于某一云厂商的大生态阵营，以iPaaS的构建为基础，实现各个应用的统一身份登陆。但对于HR SaaS厂商而言，提供标准化产品接口，或者构建一个aPaaS平台是更为常见且正在被验证的路径。

“做PaaS是必经之路”，王景飞指出，“一体化的理念是管理要闭环，而不是解决客户一部分的问题。例如企业发展中，既会有HR管理的个性化部分，也会延伸到跟业务做结合，甚至与业务共生协作。这也使得系统要支撑HR管理个性化，与客户的业务系统做集成。”

SaaS产品PaaS化，其实一直以来业界都有诸多争论，这跟早期2015年前后客户的选择有诸多关系：小企业付费意愿不足，转向中大型企业客户，至少能满足付费能力和产品打磨的经验。

但PaaS本身投入巨大，技术难点颇大，更重要的是，厂商还需要足够强的PaaS生态话语权。目前北森的PaaS主要自身垂直场景中的客户提供服务，并没有面向ISV生态。

而事实上，很多企业客户在选型HR SaaS时，核心考察的仍然是人事、招聘、薪酬等高频场景的解决。客户选择一体化，在做重PaaS这层选择之外，也迫使服务商需要不断提升产品的可扩展性。

王景飞看到的是，“至少在千人规模的企业，他们更注重性价比，更急迫于通过系统快速响应将业务管理起来，而不是在上线系统之后，还要经历长期在实施、交付环节上的负担，这是非常痛苦的。”

“北森希望构建一个很强的底座，所有的业务通过这个PaaS来搭建，非常重。”相较之下，i人事做PaaS并没有选择这个路径，不做通用底座，而是对系统进行扩展能力建设。

这也是i人事的 90+9+1 理论，即“核心+扩展+个性开发/基于无代码搭建”：

首先，通过标准化的产品来尝试解决90%的问题，此时提供的是标准化能力和API；面向垂直行业里属于共性特征的需求，则会提供内置的行业功能包，来解决9%的问题；剩下的1%就是每家客户都会存在的特殊需求，看似只有1%，但需求数量又是非常大的，针对这类需求可以允许客户自己去开发，或者基于无代码平台让业务人员搭建能力去补足这1%的场景。

目前i人事构建的无代码平台已经进入与客户的共建阶段，在沟通的场景主要涉及到薪资管理。

“算薪本身是件非常复杂的事情，涉及各种复杂薪酬设置，同时还要满足各类场景的非共性诉求，如制造业生产中的生产线排岗、计时计件工资，客服的业绩管理等。标准化的SaaS无法满足个性化薪资场景的需求，这种情况下无代码是很好的选择。”王景飞指出。

单模块厂商奋起直追

与一体化厂商相比，专注人力资源管理单一板块的厂商关注的领域则相对聚焦，例如专注招聘的Moka、专注薪酬管理的薪人薪事等。虽然目前单模块厂商还不足以与一体化厂商相提并论，但它们也在自身的领域发光发热。

一方面，单模块厂商致力于做精、做深产品和服务，以赢得客户的青睐。单模块厂商长期深耕某一垂直领域，积累了许多经验，并因此找到了独属于自己的生存空间。例如云学堂，十余年来一直致力于为客户提供企业智能学习解决方案。据云学堂CEO祖腾表示，云学堂在课程产品研发上的投入是亿元级别，且产研人士是具有丰富经验的行业顶尖人才，可见其在产品研发方面下足了功夫。

正因为如此，云学堂才能成为企业学习领域的头部玩家，在一体化厂商更具竞争力的HR SaaS赛道突出重围。据悉，云学堂目前已经服务了包括世界500强、中国500强在内的众多行业头部公司，例如振德医疗、公牛集团、老板电器、蔚来汽车、良品铺子、明月镜片等，均获得了业界一致的认可与好评。

另一方面，单模块厂商除了满足对单一模块要求较高的大客户以外，主要为市场规模庞大的中小企业提供服务，并且凭借规模优势取胜。中小企业由于人员结构简单、资金有限、对功能需求较少，所以往往会选择价格相对便宜、聚焦某一垂直领域的单模块厂商。据相关数据显示，截至2021年末，全国企业数量达到4842万户，同比增长1.7倍，其中99%以上都是中小企业。这说明中小企业市场规模庞大，发掘潜力巨大。

新形势下的HR SaaS展望

目前来看，在HR SaaS赛道无论是一体化厂商还是单模块厂商，均已跑出了头部企业，而资本市场也出现投资向HR SaaS头部厂商聚集的趋势。但是，目前HR SaaS行业尚未出现盈利的企业。那么，HR SaaS厂商的未来之路会走向何方？目前来看，这个问题的答案因模式而异。

一方面，对于一体化厂商来说，它们的目标一致，都更加注重产品和服务，致力于提升客户使用的满意度。随着一体化厂商的业务增长逐渐趋稳，若想进一步提升企业价值、增加客户黏性，不仅需要提升产品以满足中大型客户更高的要求，还需提供除了定制化、运维等基础服务外的高价值服务，提升中大型客户的体验满意度。

另一方面，对于单模块厂商来说，要么走向更具竞争力的一体化HR SaaS模式，要么抱团取暖或被一体化厂商收购。过去虽然HR SaaS行业渗透率比较低，但是市场空间广阔，所以单模块厂商还是取得了不错的发展。但随着HR行业数字化水平的不断提升，这种单模块商业模式已经难以满足行业发展的需要了。

比如Moka从最初的智能招聘管理系统，逐渐延伸至现在的全链路HR SaaS系统，为近百家企业提供HR SaaS整体解决方案。再比如专注于薪酬管理模块的用友网络与大易云并购，深度布局企业智能云招聘，打造一体化的HR SaaS业务模式。

总体来说，一体化厂商和单模块厂商因为商业模式不同，所走的道路也不同。但站在当下的背景下来看，一体化将是未来单一模式厂商绕不开的一道坎，要么选择迈过去，要么被动接受收购或者选择继续抱团合作，依靠自己单打独斗的可能性已经越来越小了。

来源：金融外参，格隆汇，钛媒体