今年8月,振东制药公告宣布,计划将全资子公司朗迪制药出售给中国领先的私募股权投资机构方源资本。

作为国内知名钙片品牌朗迪钙的产销商,朗迪制药下一步将有怎样的发展战略?本文采访了朗迪制药未来的控股股东,方源资本的合伙人康雁。康雁是方源投后运营团队的负责人,拥有20余年的企业管理和战略咨询经验,曾经担任汽车之家的总裁、贝恩和罗兰贝格的全球高级合伙人。如下为对话实录,有删节。

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 促成方源选择收购朗迪的原因是什么?着重的是朗迪的哪些能力或特点?

康雁:方源一直关注消费和医疗健康领域的投资机会,之前也投资了很多该领域的企业,包括亚玛芬体育(Amer Sports)、Pure Fitness、老百姓大药房、爱迪眼科、朝聚眼科、长安医院、德琪医药等等。朗迪是一家消费和医疗健康相结合的优质企业。

目前我国膳食营养的应用还局限在医院等特殊场景和老年人、孕妇等特定群体中,但随着消费者健康意识的不断提高、老龄化进程加速、国内膳食营养对标国际标准的发展趋势,膳食营养已经成为一条长坡厚雪的优质赛道。朗迪是这一赛道中非常优秀的企业,同时具备产品力、品牌知名度和渠道能力,“有爱有家有朗迪”的口号已经深入人心,因此团队认为朗迪是业内难得的有延展性的品牌,积极推进了这一投资交易。

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 方源过往的哪些经验可以运用到朗迪的项目中?

康雁:方源一直致力于通过帮助我们投资的企业继续成长来创造价值。我们所做的不只是投资一家优秀的企业,更是与公司的创始人和管理层一起提升企业的运营和管理水平。与简单的参股投资,做企业的资本陪伴者不同,方源在控股型项目中与管理者深度合作,做“难但正确”的事情。企业在遇到转折点时需要资本的力量,需要投资方帮助企业共同完成管理上的转变。这样的转变或是从家族企业到现代化企业的转变,或是从传统营销模式到现代化营销模式的转变,或是从本土化经营到国际化经营的转变。在朗迪的交易中,这三种转变都存在。

朗迪的优势在于作为本土企业抓住了中国市场的增长空间,通过完整的营销体系、经销商体系和客户体系覆盖了市场,以接地气的方式在中国市场成为龙头。我们要做的首先是保护朗迪的成功基因,同时沿着成功基因进行数字化转型。朗迪是一家相对偏传统的企业,如何能够把握中国数字化转型的红利,抓住数字化转型的机会,是方源与朗迪下一步的共同努力方向。同时在国际化转型方面,朗迪目前是一家100%的本土企业,下一步方源将利用自身的全球布局能力,帮助朗迪从一家本土膳食营养补充冠军成为一家更加国际化的行业领先企业。

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 您能否具体阐释朗迪的数字化策略?

康雁:数字化是非常重要的,具体分为三个阶段:第一阶段是电商形式的销售,大家都在做但朗迪可以做的更好。第二阶段是电商渠道和传统渠道的深度结合与赋能,线上和线下各有分工,未来朗迪将通过线上和线下的整体业务布局来全方位触达客户并提供整体服务。第三阶段是搭建消费者获取健康知识的社群,为消费者提供权威可靠、客观有价值的指导信息和咨询服务。

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 朗迪接下来的管理思路是怎样的?

康雁:我们的管理思路是沿着朗迪的核心能力做加法,把企业的长板做得更长。这一优势包括产品能力、业务模式、团队和经销商平台。我们将积极主动地与公司的现有团队共同制定朗迪的未来发展战略、实现共同成长,同时坚定不移地把经销商作为朗迪未来发展的合作伙伴和合伙人。明年初朗迪将推出新五年计划和新的核心员工持股计划(ESOP),使员工成为企业真正的主人,这也是近期的工作规划之一。

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 朗迪与经销商的进一步合作会涉及股权层面吗,从振东剥离之后如何处理与振东经销商体系的关系?

康雁:朗迪的经销体系与振东的经销体系相对独立,这与朗迪原先是振东从外部收购而来的历史有关系。未来朗迪与经销商的合作只要是有价值的,不会排除任何可能。之前朗迪与经销商的合作更多在于经销商帮助朗迪覆盖市场销售产品,未来双方会进行更深入的合作,朗迪会与经销商共同思考战略,更好地覆盖市场和服务客户,同时更好地适应O2O趋势和以客户为中心的整体架构的转型与变革。

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 朗迪未来的增长空间如何?

康雁:朗迪的增长驱动力主要来源于三方面:一是营销体系的升级,与经销商形成紧密的合作伙伴关系,共同升级营销体系。二是新产品的拓展,目前朗迪大部分的产品是钙类产品,但消费者在膳食营养领域的需求已经远远不止于此,未来朗迪将通过新产品的推出并依托完善的营销体系来更好的触达并服务终端消费者。三是数字化,既包括数字化电商、O2O和面向消费者的内容营销平台,也包括企业内部的数字化,内部管理系统、商业分析系统和经营系统的数字化,未来朗迪在数字化方面还有很大的改造升级空间。

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 朗迪的长期发展目标是怎样的,立志成为一家什么样的公司?

康雁:方源将与朗迪的团队共同造就一家更伟大的企业。“伟大”首先体现在业务层面,在业务规模和商业模式上成为在这一领域中毫无疑问的领导者。其次,朗迪将帮助中国社会、中国消费者和生态体系中的合作伙伴,满足健康需求,实现个人和企业的成功。最后,在前两者作为前提的情况下,为股东实现相应可观的回报。我们希望借助朗迪在钙类产品中的优势向更广阔的领域扩展,同时通过数字化转型极大地提高朗迪与消费者、经销商合作伙伴的互动和价值创造。

作者:动脉网