来源 ｜ 零壹财经

作者 ｜ 朱梅胤

汽车已经成为中国家庭日常出行的重要工具，随着经济的腾飞，中国也逐渐成为了“车轮上的国家”。根据灼识咨询数据显示，截至2020年末，中国乘用车保有量已经达到2．41亿辆，位居全球第二，并在未来5年仍保持着7．5％年复合增长率，预计2025年达到3．47亿辆，将有望赶超美国，增长空间巨大。

此外，中国乘用车总行驶里程在2020年末达到1．7万英里，低于美国的2．5万英里，车主平均车龄达到5．6年，虽然远低于美国和欧盟，但正处于6年这一汽车生命期中的临界点，一般汽车寿命超过6年后，服务费用便会呈显著增长的情况。

图1 2016－2025年中国乘用车保有量（预测）

数据来源：灼识咨询、零壹智库

另一方面，中国的车主高度依赖各类汽车门店提供的DIFM（车主前往汽车服务点购买汽车零配件及专业汽车服务），相比之下DIY（车主自行购买零配件维修／改装）占比仅为5％，在这样的大背景之下汽车后市场这一赛道无疑会迎来新一轮的机会。

这一赛道中主要有两类传统玩家，4S店和传统IAM（独立售后市场）店，但他们都有着令人难以逾越的壁垒，主要由于汽车品牌和型号繁多，4S店标准化较高但是价格昂贵，门店数量少；普通汽修店数量多，价格实惠但是无法满足全部车型的要求，单店规模较小。

而互联网平台则成为了IAM店的另一种解决方案，其实早在2016年时，汽车后市场赛道就热闹非凡，融资次数达到高峰，涌现出一批互联网养车平台，随后内部竞争加剧，行业洗牌提速。

途虎养车作为这一赛道中互联网平台的老玩家，2013年至2016年间共进行了16轮融资，总融资额高达14．2亿美元，并于虎年来临之际率先拥入资本的怀抱，向港交所递交招股书，拟在香港主板上市，联席保荐人为高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团。

一、贴着互联网的标签，打造“三位一体”生态系统

途虎养车创立于2011年，创立初期仅做轮胎买卖的生意，便开始借助互联网之势，线上下单，平台将轮胎配送至门店帮客户线下更换。由于相较于4S店更加实惠，价格也更透明，相较于普通汽修店品质更有保障，叠加此时这一模式的市场空白，途虎养车很快便受到了消费者的青睐，逐渐打下了口碑。靠着线上线下一体化的方式，途虎养车迅速抢占了汽车后市场的头把交椅，服务内容也逐渐扩大，互联网属性也愈加强烈。

如今途虎养车逐步建立起了由门店和技师组成的线下网络，以提供标准化的店内服务，同时与汽车零配件供应商合作，通过线上服务，借助强大的供应链和覆盖全国的物流网络，以提供正品汽车产品。打造了一个线上线下齐头并驱，包括车主、供应商、服务门店和其他参与者在内的“三位一体”汽车服务生态系统。

图2 途虎养车汽车服务生态系统

资料来源：途虎养车招股书

在这一生态系统中，主要参与者包括车主、供应商和途虎自身的服务门店。

车主及用户量途虎自然不逞多让，凭借途虎养车APP的大力推广，截至2021年9月30日，APP和线上界面已拥有7280万名注册用户。在过去一年中拥有1390万名交易用户，相较于2020年同期增长35．6％。根据灼识咨询报告显示，2021年9月其MAU达到1000万名，同比增加37．4％，成为了中国汽车服务商聚集的最大车主社区。

有用户自然不愁汽车零部件货源，截至2021年9月，与途虎合作的供应商数量已超3000家，包括德国马牌、埃克森美孚、壳牌等全球知名品牌，此外途虎也准备进一步引入自有品牌，以扩大产品项目及优化产品组合。

服务门店作为途虎养车线下的核心根据地，在全国范围内建立了广泛的门店网络，据招股书数据显示，目前已有的3．6万家门店中包含3．3万合作门店和3300家途虎工场店（202家自营店和3167家加盟店）。值得注意的是，途虎工场店作为其战略重点，代表了优质的服务质量，而合作门店为途虎平台销售的产品提供安装和保养服务，仅作为途虎工场店的补充。

图3 途虎养车门店数量（家）

数据来源：途虎养车招股书、零壹智库

途虎工场店的选址同样有讲究，主要覆盖范围是新一线城市，基于汽车保有量和服务利润的考虑，新一线城市可提供更高的扩展性和用户粘性。途虎招股书坦言，下一步它们将进一步渗透至二线及以下城市，扩大地域范围，尤其是中国东南地区，以填补市场缺口。

图4 截至2021年9月途虎工场店不同城市数量（家）和占比情况

数据来源：途虎养车招股书、零壹智库

除此之外，途虎养车覆盖车型和服务范围也有一定的保障，拥有全国最大的汽车配件数据库，涵盖239个品牌，超过44000款车型，匹配准确度达到99．94％。

二、增收不增利，营收结构和费用作祟

途虎养车的优势非常明显。在服务和生态上，优化了车主们的消费体验、较为齐全的品类供应，以及覆盖面更广的触达渠道。在规模上，全国所有的IAM门店排名中，途虎的门店数量和汽车服务收入均为全国第一，除了传统的IAM之外，与途虎类似的线上线下一体的服务商第二名门店数仅为其1／3左右；市场份额以0．9％排名第五，前四名均为4S店。但是作为创立便充满了互联网属性的企业，11年来仍无法逃脱这类公司的盈利魔咒。

翻看途虎养车近年来财务报表，2019年、2020年营收分别为70．40亿元和87．53亿元，2021年前三季度为84．41亿元，相比2020年同期增长41．8％，呈现欣欣向荣的态势。但再对比其净利数据，2019年、2020年年度期内亏损为34．28亿元、39．28亿元，2021前三季度亏损为44．35亿元，总亏损超百亿，同期经调整净亏损分别为10．36亿元、9．71亿元和9．02亿元，典型的增收不增利。

图5 途虎养车部分财务数据

数据来源：途虎养车招股书

但是为何会造成这样的情况，主要从两方面可发现其中端倪——营收结构和费用构成。

在营收结构端，途虎养车的营收主要分为两大类，“综合汽车产品和服务”和“平台服务”，其中“综合汽车产品和服务”则作为主要营收来源，占比一直维持在95％左右。

图6 途虎养车营收结构（亿元）

数据来源：途虎招股书、零壹智库

如果细分“综合汽车产品和服务”这一业务，主要包括了“轮胎和底盘零部件”、“汽车保养”、“汽配龙”（途虎养车网投资成立的汽配垂直领域B2B平台）及其他服务，而针对个人客户的“保养服务”及“轮胎和底盘零部件服务”是途虎养车的营收大头，也是其主要增长点。

图7 “综合汽车产品和服务”业务营收结构

数据来源：途虎养车招股书、零壹智库

注：保养及轮胎和底盘零部件总和占比＝（轮胎和底盘零部件＋汽车保养）／综合汽车产品和服务

这些业务的毛利润和毛利润率情况也是不同的，毛利润主要的三大来源则分别为“汽车保养产品及服务”、“平台服务”和“轮胎及底盘零部件”。

图8 途虎养车毛利润（亿元）前三大来源及毛利率

数据来源：途虎养车招股书、零壹智库

就以2021年前三季度来看，其主要营收来源“保养服务”和“轮胎及零配件服务”的毛利率仅为26．1％和8．6％，但是“平台服务”的毛利率却高达83％。换言之，若仅作为“中间商”这样的角色是无法赚取到与之营收所匹配的“差价”，靠“平台服务”这样的高利润率业务获取的利润又较为有限，从而使得途虎养车的赚钱效应大打折扣，数据显示，2019年、2020年以及2021年前三季度的整体毛利率分别为7．43％、12．34％和15．55％。

另一方面，从费用端来看，2021年前三季度运营开支、研发开支、销售及营销开支和行政开支分别为4．72亿元、4．36亿元、12．31亿元和2．15亿元。销售和营销开支成为其最主要的支出，实际上途虎的战略一直如此，该部分费用率居高不下。

图9 途虎养车近年来费用开支情况（亿元）

数据来源：途虎养车招股书、零壹智库

在互联网这一模式中，打造品牌、吸引C端客户免不了营销的投入，除广告及推广活动，途虎销售费用还覆盖仓储、门店配送及优惠券等费用。随着天猫养车、京东会等同赛道玩家进一步打入市场，这类投入在未来预计还会提升，在毛利较为微薄的情况下，这些营销投入很容易侵蚀掉途虎养车的部分利润空间。

途虎所面临盈利难题恐难以短期内得到解决，在入局资本市场后如何给予投资者交代，途虎可能需要发掘新的盈利点。

三、流量难寻，新能源市场需重点关注

途虎虽然目前坐在同赛道的头把交椅，但追赶者虎视眈眈，自身同样存在无法忽视的痛点。

作为互联网玩家之一，流量是无论如何都无法绕开的话题，途虎在招股书中也表示更多的用户流量能带来其更强的议价能力、吸引更多的门店加入门店网络，从而形成更好良性循环。

图10 途虎养车的流量效应

资料来源：途虎养车招股书

而后入局的包括天猫、京东、美团等玩家天生自带“流量光环”，途虎与之一相比完全落于下风。但途虎背后的资本力量势必会想方设法补齐这一短板，招股书显示截止IPO前，途虎养车的股权结构为CEO陈敏持股为11．76％，腾讯持股为19．41％，愉悦资本持股为8．98％，红杉中国持股为7．56％，作为“腾讯系”公司或能找寻到新的流量出路。

其次，途虎养车高度依赖供应链。上游方，其对前五大供应商采购额占比呈现逐年上升趋势，目前已经达到了38．4％。这意味着若供应商有更好的选择从而停止合作，途虎将极有可能需要面临产品断供的风险。下游方，由于途虎核心竞争力较弱，靠优惠手段吸引用户终究难以维持用户粘性。解决这一问题的核心在于其自有产品的建设，但招股书显示其自有产品SKU占比不足1％，还有较长的路要走。

另一方面，由于途虎的门店大多为合作门店，合作门店仅会提供平台产品的安装和保养服务，所以其对营收的贡献极为有限，能全权掌控的途虎工场店数量目前有3300多家，仍有上升的空间。这3300家中大多数又为加盟店，就会导致服务质量参差不齐的现象，有消费者表示有些途虎工场店存在技师专业度不够、小病大修甚至是有些店不走平台的现象。

最后，在大环境之下，汽车逐渐新能源化也是行业乃至整个市场都无法忽略的局面。目前新能源车后市场具有独特的属性，一是新能源汽车保养项目较少，如BEV车型不存在变速箱和发动机这类精细养护的大件，二是保养周期相比燃油车更长，三是对于电池、电机这类保养需求不高，但是涉及到更换这类配件时，对于这种高壁垒的服务也仅有新能源车企自身更能胜任，留给IAM店的机会并不多，至少这一层面看，途虎养车的保养业务会受到较大的冲击。

但途虎同样拥有未雨绸缪的眼光，对于新能源这一巨大的潜在市场，途虎在招股书中表示，其正在探索为新能源汽车量身定制的产品和服务，如电池维修等，目前也已与部分新能源汽车品牌（如零跑汽车和北汽极狐）建立战略合作，为新能源汽车车主提供服务。此次融资的部分资金也会为新能源汽车做相关的投资，可以看出途虎进军新能源的信心与决心，只是在燃油车逐渐走向新能源汽车的历史拐点，汽车服务市场的下半场又有何新变化，同样值得途虎注意。

End．