7月15日，TWS（真无线蓝牙立体声）蓝牙耳机芯片头部企业中科蓝讯正式登陆科创板。此次IPO发行价为91.66元/股。首日开盘报69.96元/股，较发行价跌23.67％。

中科蓝讯背后的创业者，是一位66岁的福建人——黄志强。

黄志强高中毕业后便进入电子厂打工，在深圳打拼一路做到了一家电子集团总经理的位子。2016年，初代AirPods面市。不同于其他人做高端市场，商业嗅觉敏锐的他把目标客户锁定在了市场更为广阔的白牌（非品牌）市场，要做TWS耳机芯片界的“拼多多”。如今，中科蓝讯已经是华强北白牌TWS龙头。

不与高端品牌争市场

换条路做白牌芯片厂家

去年一年，中科蓝讯共卖出8.57亿颗芯片。是的，销量是以“亿”为单位来计算。这些芯片被用在茫茫多的蓝牙耳机或蓝牙音箱上，一举为公司砍下11亿元的营收。在中金公司的保荐下，中科蓝讯这年正式递交科创板上市申请。这距其成立不过五年时间。

华强北从不缺少造富故事。这次轮到的，是中科蓝讯背后66岁的福建人黄志强。据招股书记载，黄是高中学历，从福建到广东深圳，在电子行业浸染三四十年。2016年成为黄志强事业的一个转折点，他在这一年拉起队伍创办中科蓝讯，决定进军被点燃的TWS（True Wireless Stereo，真无线立体声）耳机市场，“要为中国半导体行业添砖加瓦”。

所谓TWS耳机，即耳机的两个耳塞不需要有线连接，左右两个耳塞通过蓝牙组成立体声系统。TWS行业原本不温不火，业内所公认的是，2016年9月苹果发布第一代AirPods，正式开创了TWS耳机的时代。

AirPods什么都好，就是太贵，价格在千元以上。它的横空出世刺激了国内同行和上下游厂商，中科蓝讯便在同年底成立。而要攻占AirPods没能覆盖的中低端市场，这是华强北的拿手好戏。

第一代AirPods上市十个月后，华强北的山寨仿制品就出现在市面上。当然，价格要远远低于正品，产品质量上也难相提并论。这些山寨产品出自无数的白牌（不知名）厂家，靠着低廉售价和种种几可乱真的广告宣传，白牌TWS耳机销量暴涨，带动整个行业日益火热。

一款TWS耳机涉及众多零部件供应商，包括芯片、被动元器件、天线、电池、扬声器以及麦克风等。在这些构件中，最关键的就是芯片，它可以实现无线连接、音频处理和电源管理等功能。相比有自研芯片加持的AirPods，白牌厂家们无力效仿，于是它们的目光瞄向了上游的芯片厂家。

这也是黄志强看到的巨大机会。

电子厂打工仔逆袭

做出芯片界的“拼多多”

福建莆田人黄志强，在高中毕业后便进入到电子厂打工。但他不甘心于此，从一个小小的技术员，一路做到了福建闽星电子二厂厂长、深圳环胜电子集团总经理、深圳新宇电子厂厂长、深圳威玛泰电子技术主任、豪之杰负责人。

2016年初，已经从事音频电子产品制造行业20多年的黄志强，在业内积累了客户资源，也具备了资金实力。他了解到，芯片下游客户的采购成本很高，而芯片设计公司却拥有较高的毛利率。

“我既了解市场需求，又有客户资源，何不自己做芯片呢？”

希望能成立一家芯片设计公司，在60岁的黄志强心中生下了根。

当年，苹果发布第一代AirPods，一个小小的耳机卖出了千元价格。

机会来了！仅三个月后，黄志强就嗅到了商机，与33岁的芯片设计老兵刘助展合作，迅速组织起13人的创业团队。后者是香港老牌音频芯片设计企业——建荣国际的元老级人物。

自此，中科蓝讯正式成立，主营无线音频SoC（系统级芯片）芯片研发。产品应用于TWS蓝牙耳机、颈挂式耳机等无线音频终端。

与主流耳机芯片设计公司大多使用ARM架构不同，中科蓝讯选择了RISC-V芯片架构。RISC-V架构最大的优势就在于开源、扩展性好，任何人都可以免费使用，且不禁止商业用途。这也让中科蓝讯规避了高额的授权费，大大降低了研发成本，提升了芯片的性价比，同时也更方便客户做二次开发。

经过数月研发，2018年3月，中科蓝讯首款芯片流片成功。归功于产品路线的选择，这颗TWS耳机芯片性能均衡、全面，芯片集成度高、尺寸小、功耗低、功能完善、二次开发简便、综合性价比高，具备非常强的市场竞争力。

与其他芯片公司拼品牌客户不同，黄志强差异化地将主要目标客户锁定在了更大的白牌市场。“白牌”是指一些厂商生产的非知名品牌或非自有品牌产品。换句话说，白牌产品可以与AirPods外型相似，但内核却各不相同。

尽管毛利率相对较低，但却能够保证公司在短时间做到较高的出货量。

数据显示，2020年在TWS耳机行业内，白牌TWS耳机销量占比高达49％，远超苹果的21％。这也印证了黄志强当初的想法。

2018年，中科蓝讯产品推出首年即实现盈利，这在半导体行业中十分罕见。

三年卖出20亿颗芯片，

元禾璞华、深创投、红杉都投了

中科蓝讯靠什么撑起一个IPO？

我们可以从招股书一窥而知——中科蓝讯主营业务为无线音频 SoC芯片的研发、设计与销售，主要产品包括TWS蓝牙耳机芯片、非TWS蓝牙耳机芯片、蓝牙音箱芯片等，产品可广泛运用于TWS蓝牙耳机、颈挂式耳机、头戴式耳机、商务单边蓝牙耳机，以及蓝牙音箱、车载蓝牙音响、电视音响、智能可穿戴设备、物联网设备等无线互联终端。

而中科蓝讯短短几年就能成为行业领头羊，离不开华强北琳琅满足的白牌耳机。所谓白牌，即指一些厂商生产的非知名品牌或非自有品牌产品。根据旭日大数据发布的《TWS耳机2020年度报告》显示，按照出货量计算，中科蓝讯2020年度TWS蓝牙耳机芯片市场占有率为26%，排名第二。

值得一提的是，中科蓝讯仅在过去的三年时间，就卖出了近20亿颗芯片，也让其营收水涨船高。招股书显示，该公司2019至2021年营业收入分别为6.46亿元、9.27亿元、11.24亿元，收入增速则分别为43.40%和21.23%。其中，TWS蓝牙耳机芯片撑起了半壁江山，在2021年的营收占比高达44.21%。

但众所周知，芯片设计是典型的技术密集型行业，技术升级更新速度较快，但中科蓝讯似乎并未做好准备。招股书显示，其2019至2021年的研发费用分别为2996.27万元、5118.87万元和7677.19万元，研发费用率分别为4.64%、5.52%和6.83%。相比于可比公司2019、2020年1.14亿元、1.34亿元研发规模和16.69%、16.04%研发费用率而言，都具有巨大差距。

与此同时，中科蓝讯白牌销售占比过高的现象，也不容忽视，仍需进一步向终端品牌市场渗透。其在招股书中也坦言，“当白牌市场规模大幅下降、行业竞争加剧或由于公司产品质量等自身原因流失主要客户，导致公司存货滞销积压，在白牌市场份额降低，将会对公司的销售收入和经营业绩的持续增长造成不利影响。”

快速崛起的中科蓝讯，也吸引了一众VC/PE的青睐。据投资界不完全统计，自成立至今，中科蓝讯共完成两轮外部融资，投资方中不乏元禾璞华、深创投、中芯聚源、中金浦成、红杉中国、华登国际、招商资本、基石资本、常春藤资本、长石资本、花马科技、芯跑资本、朗玛峰创投等知名机构的身影。

其中，元禾璞华早在中科蓝讯创业初期发掘到了这家公司。元禾璞华合伙人祁耀亮对投资界回忆，团队在2016年对TWS行业做了充足的调研，发现中低端市场的TWS耳机规模庞大，因此希望找到一家优质标的。通过中芯国际等供应链厂商的关系，元禾璞华注意到了中科蓝讯，并成为与其建立联系的第一家机构投资者。

“当时中科蓝讯只是做了产品设计，还没有销售，处于很早期的阶段。但黄总深耕行业数十年，对于电子通信行业颇有见解；而刘总带领的技术团队对于应用场景又十分了解，因此我们决定出手投资。”

令祁耀亮印象深刻的是，起初双方谈定了一个估值，可公司由于发展迅速，估值也水涨船高，但黄志强依然按照此前约定的估值接受了投资。最终，元禾璞华在2019年参与了中科蓝讯的A轮融资，又在一年之后再度加码，并成为后者最大的机构股东。

而作为中科蓝讯2020年B轮投资方之一，基石资本谈及这笔投资表示，2020年以前，TWS耳机市场几乎为苹果一家独大，而参照智能手机的发展趋势，随着TWS耳机逐步普及，从小众产品变为大众产品，市场将会逐渐形成一超多强的局面。而大部分厂商并没有自研芯片的能力，产生了大量的芯片外采需求，从而激发了蓝牙芯片市场的蓬勃发展。

“在此过程中，中科蓝讯确定了清晰的市场定位，依靠全面均衡的性能和出色的性价比优势，成功成为市场中出货量第二的厂商，并且远远超过第三名。基石资本看好TWS耳机行业的发展前景，并对中科蓝讯的成长充满信心。”

股权结构显示，IPO后，黄志强所持中科蓝讯股权比例为26.37%，以最新市值计算，对应市值将达到20.5亿元。这也意味着，华强北又走出了一位亿万富豪。

市场大局已定

新进入者并不容易

目前，中科蓝讯的无线音频SoC芯片收入大头仍然来源于白牌芯片销售。招股书显示，期内白牌芯片销售占比均在90％以上。

但中科蓝讯早期面向白牌市场，再加之近来半导体产能紧张，直接导致了较低的毛利率。

招股书显示，2018年至2021年上半年，中科蓝讯毛利率分别为17.21％、28.56％、26.70％和26.28％，而恒玄科技、博通集成、炬芯科技、珠海杰理等同行业可比公司毛利率平均值则分别为35.71％、35.71％、32.60％和35.72％。不难看出，中科蓝讯的毛利率低于同行业公司平均水平。

据数据机构Canalys预测，到2024年，TWS耳机市场出货量将增长到10.5亿副，其中白牌耳机出货量约5亿多，市场占有率仍将在40％以上。

祁耀亮分析，TWS耳机芯片作为公司基本盘，在未来几年依然会有很强的增长性。

一方面，中科蓝讯在往上向品牌市场进行突破，已进入传音、飞利浦、联想、铁三角、创维、纽曼、山水、惠威、摩托罗拉、夏新、Aukey、网易、唱吧等终端品牌厂商供应体系。随着公司在品牌市场的起量，毛利率将会逐渐提升。

另一方面，公司也正在从蓝牙音频向IoT物联网、可穿戴、MCU等品类拓宽产品线，寻找第二增长曲线。同时，整个公司正在以“一个计算”为核心，以蓝牙和WiFi“两个连接”作为应用落地，从一家产品型公司向平台公司发展。

就TWS耳机芯片赛道而言，祁耀亮认为，头部厂商经过多年积累，已经在技术和市场层面建立了一个非常高的壁垒，在消费类市场会逐步形成马太效应，这对于新进入者的难度可想而知。并且，公司上市之后在资金、人才等资源上会更为聚集，因此整个市场格局基本上已经确定。

对于创业者，祁耀亮也给出了建议。在他看来，现在要想在芯片设计领域创业并不容易。

第一，半导体各个细分赛道都已经有了先发者，技术和市场门槛越来越高。尤其是创新型的增量市场对于技术要求非常之高，后来者要有更加独特的优势才能够做到后发制人。这就要求创业者对于自己的能力、资源和经验有一个清晰的判断。

这其中，创业者的创新能否快速地起量是一件非常难的事情。很多创业者往往掌握了技术，但最后形成不了市场，归根到底的原因就在于：技术创新和用户需求脱节，并没有找到用户真正的痛点。

从投资的角度来讲，任何一项创新都离不开落地，这两者缺一不可。只谈创新，就会成为空中楼阁；但如果等大家都落地了，那么就有可能形成多家分散竞争的局面，最终谁也没有技术能力把规模做起来。

第二，在整个半导体产业链中，设计公司其实是最末一环，创业者一定要重视供应链（包括晶圆厂、封测厂以及基板厂商），对于每一个环节都要有非常深刻的认知。

在缺芯潮时，芯片设计公司的销售压力不大，只要产品差得不是太远，基本都能卖出去。但随着芯片产能提升、市场供需趋于平稳甚至供过于求，客户会选择更具性价比的产品。

因此，只有产品真正过硬，才能在未来市场的竞争中取胜。

文章来源：金融界，投资界，36氪的朋友们